„Show up! Sie müssen vor Ort sein.“

„Die Afrikareise ist nicht einfach“, so brachte Slim Lamine das Thema seines Vortrags „Wie man Afrikas Märkte erobert“ auf den Punkt. Der 33-Jährige ist  Area Manager Africa bei der Jungheinrich Export AG. Im Rahmen des siebten Deutschen Maschinenbaugipfels am 21. Oktober…

Die Afrikareise ist nicht einfach“, so brachte Slim Lamine das Thema seines Vortrags „Wie man Afrikas Märkte erobert“ auf den Punkt. Der 33-Jährige ist  Area Manager Africa bei der Jungheinrich Export AG. Im Rahmen des siebten Deutschen Maschinenbaugipfels am 21. Oktober 2014 in Berlin stellt er die Chancen und Risiken des afrikanischen Marktes vor. Nachdem Afrika für einige deutsche Unternehmen aus der Branche Maschinen und Anlagenbau noch ein unbekanntes Terrain sei, müssten sie sich mit den afrikanischen Kunden, den Menschen und der Kultur auseinandersetzen. Dann hätten sie eine Chance in Afrika erfolgreich zu sein und sich dort zu etablieren – frei nach Lamines Motto: „Der Köder muss dem Fisch schmecken, nicht dem Angler.“ Ein afrikanischer Kunde wolle beispielsweise manuelle Maschinen. Anders als deutsche Abnehmer, die vollautomatisierte Systeme bevorzugten. Wenn man sich also mit einem Produkt präsentiert, das sowohl einen hohen Marktpreis hat, als auch einer hervorragenden Qualität genügt, würden die afrikanischen Marktanteile wahrscheinlich sinken. Jedes Land habe seine Besonderheiten und „auch in den kleinsten Ländern gebe es ein Potential“, meinte Lamine.

Aber nicht nur, um die örtlichen Gegebenheiten kennenzulernen, sollten Unternehmen vor Ort agieren. „Vertrieb ist ein Geschäft von Mensch zu Mensch“, so Lamine. Das spiegelt sich in vielen Aspekten wieder. „Ohne Service ist alles nichts.“ Es bringt nichts, wenn man ein tolles Produkt nach Afrika exportiert und dann keinerlei oder nur spärlichen Service bietet. Zum Beispiel könnten die Kosten für den Kundenservice ins Unermessliche steigen, wenn man dafür halbjährlich einen deutschen Ingenieur nach Nigeria einfliegen lassen muss. Um dem entgegen zu wirken, schulen deutsche Unternehmen Mitarbeiter afrikanischer Standorte in diesen Belangen. So können Mitarbeiter afrikanischer Abnehmer der Jungheinrich-Produkte zum Beispiel zwei bis drei Wochen nach Deutschland reisen und dort an Schulungen teilnehmen, die Produktionsstätten kennenlernen und die Maschinen in der Praxis erleben.

Außerdem sollte ein deutsches Unternehmen laut Lamine „Afrika-Skills“ mitbringen, wenn es Absatz generieren möchte. Dazu zählt zum Beispiel eine multilinguale Aufstellung. Aufgrund der vielen Sprachen in Afrika und der vielen chinesischen Unternehmen sollte das Sprachportfolio unter anderem über Englisch, Französisch, Portugiesisch und Chinesisch verfügen. Außerdem sollte das Unternehmen bereits Exporterfahrungen gesammelt haben. Nachdem Afrika aus 54 unabhängigen Ländern besteht, sollte man Synergien mit anderen Regionen aufbauen. Des Weiteren sind Key Accounts nicht zu vernachlässigen. Kooperationen mit anderen international aufgestellten großen Unternehmen können den Start in die afrikanische Wirtschaft erleichtern.

Warum sollten aber deutsche Unternehmen überhaupt nach Afrika importieren, anstatt gleich dort zu produzieren? „Wenn man ein Premiumprodukt kauft, hat man ein besseres Gefühl wenn es aus Deutschland kommt, wenn der Preisunterschied gering ist“, beantwortet Lamine diese Frage. Zehn bis 20 Prozent Aufpreis würden afrikanische Kunden für deutsche Produkte zahlen.

Robert Kappel, Senior Researcher vom German Institute oft Global and Area Studies, sagte: „Sie brauchen einen starken Atem.“ Damit meinte er, dass das Risiko zwar sehr hoch ist, nach Afrika zu expandieren, allerdings wird es stark minimiert, wenn Unternehmen vor Ort agieren und sich interessieren.

Stephanie Winterhalter

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.